Geschrieben von Jeff Beneke
Wenn Sie Garagentorinstallateure oder -reparateure suchen, sollten Sie wissen, was ein Branchenexperte über Geschäftsethik zu sagen hat. In einem Artikel, der in der Garagentor-Fachzeitschrift International Door & Operator Industry veröffentlicht wurde, spricht Gary Lombard das Thema „Up-Selling“ in der Garagentorbranche an. Up-Selling“ ist die altbekannte Verkaufsstrategie, bei der versucht wird, Ihnen mehr zu verkaufen, als Sie glauben, dass Sie brauchen – eine Verkaufsroutine, die wir alle regelmäßig erleben, nicht nur bei Garagentorinstallateuren, und die frustrierend sein kann. Aber es geht nicht immer darum, uns übers Ohr zu hauen. Nur weil ein Fachmann meint, wir bräuchten mehr, als wir glauben, bedeutet das nicht, dass er versucht, uns zu täuschen. Manchmal versuchen sie wirklich, uns zu helfen.
Legitimes versus illegitimes Up-Selling
Wie können Sie also bei Garagentorinstallateuren und -reparateuren zwischen legitimen und illegitimen Verkaufsversuchen unterscheiden? Hier sind einige Vorschläge, die Lombard für Servicetechniker anbietet, die zu einem Garagentorproblem gerufen wurden. Die Vorschläge sind gut für den Techniker, aber sie bieten auch dem Verbraucher ein gutes Mittel, um den Charakter und die Kompetenz des Technikers zu beurteilen, der bei ihm auftaucht.Lombard sagt, der Servicetechniker sollte:
Bringen Sie ein Preisbuch mit, in dem alle Teile für Garagentore und Motoren aufgeführt sind, damit er dem Verbraucher sagen kann, was eine Reparatur kosten wird.
Bringt Verkaufsunterlagen für Produkte mit, die sein Unternehmen verkauft, damit die Verbraucher sehen können, was sie kaufen könnten.
Er muss wissen, welche Teile er auf Lager hat, damit er nicht versucht, dem Kunden etwas zu verkaufen, was er nicht hat.
Führen Sie einen guten Vorrat an gängigen Standardteilen mit sich (Federn, Rollen, Scharniere, Dichtungsringe und Motorantriebe), damit er gängige Probleme sofort beheben kann.
Bemühen Sie sich, die Ursache des Problems zu analysieren und nicht nur das Problem selbst. Hier kann das Up-Selling sowohl dem Techniker als auch dem Kunden zugute kommen. Nehmen wir zum Beispiel an, das Garagentor hängt aufgrund einer defekten Rolle fest. Der Techniker könnte diese eine Rolle auswechseln und sich auf den Weg machen. Er könnte aber auch ein sehr gutes Argument für den Austausch aller Rollen liefern. Dies würde seinen Umsatz und die Reparaturkosten für den Verbraucher erhöhen, aber es könnte auch dafür sorgen, dass das Garagentor in den kommenden Jahren weniger Probleme macht und besser funktioniert.
Ein ähnliches Argument könnte für den Austausch aller Federn angeführt werden, wenn nur eine gebrochen ist. Der Punkt ist, dass gute professionelle Garagentorinstallateure und -reparateure sich bemühen sollten, die langfristigen Vorteile der Reparatur oder des Austauschs einiger Teile zu erklären, die derzeit vielleicht keine Probleme verursachen. Die endgültige Entscheidung trifft natürlich der Verbraucher, aber zumindest wird es eine informierte Entscheidung sein.
Versuchen Sie nicht, das Thema zu erzwingen. Up-Selling wird unethisch, wenn der Verkäufer kein „Nein“ als Antwort akzeptiert und den Verbraucher weiter unter Druck setzt, mehr auszugeben, als er ausgeben möchte. Besser ist es, wenn der Verbraucher alle seine Optionen kennt und sicher ist, dass er nur für das bezahlt hat, was er wollte.
Nehmen Sie sich die Zeit, dem Verbraucher eine vollständige Diagnose zu geben?und ihm über die Möglichkeiten und Konsequenzen zu berichten. Wenn ein Garagentorinstallateur oder -reparateur den Tag mit schnellen, aufeinanderfolgenden Reparaturanrufen verplant hat, wird er nicht die Zeit haben, dem Verbraucher vernünftige, verantwortungsvolle Verkaufsgespräche zu führen. Das Gefühl, zu einem weiteren Termin eilen zu müssen, könnte die Chance verringern, jedem Kunden mehr zu verkaufen – ein Ergebnis, das letztlich niemandem nützt.
Die meisten Verbraucher haben ein Gespür dafür, wenn jemand versucht, ihnen etwas zu verkaufen, was sie nicht brauchen, aber sie haben auch ein Gespür dafür, wenn jemand nützliche Ratschläge gibt, die auf seinen Erfahrungen und Kenntnissen beruhen. Wenn der Garagentorinstallateur oder -reparateur, mit dem Sie sich wegen eines Austauschs oder einer Reparatur in Verbindung setzen, der letztgenannten Beschreibung entspricht, profitieren alle davon.